La force de vente grands comptes

Extraits

[...] Et une fois la décision prise, l'entreprise doit tenir compte des aspects légaux. Celle qui modifie de façon substantielle le contrat de travail doit par conséquent ?toujours recourir à l'accord préalable individuel des salariés et impliquer les organisations représentatives des salariés dans la négociation. Mais au-delà de cette contrainte légale, l'entreprise a tout intérêt à justifier la nécessité de modifier le système de rémunération en place. Et là, plus les commerciaux sont habitués à ce que l'entreprise fasse évoluer le système de rémunération, mieux le message passe. [...]

[...] Deux principaux critères se dégagent des différents cas d'entreprises : 1. La politique grand compte se base sur la taille ou l'importance de l'entreprise cliente La politique grand compte se base sur l'importance (en valeur absolue ou relative) du chiffre d'affaires réalisé avec l'entreprise Définitions grands comptes par rapport à la taille de l'entreprise. Définir une entreprise par sa taille revient à se poser la question du choix des critères judicieux, nous pouvons citer parmi les plus classiquement utilisés : Le chiffre d'affaires. [...]

[...] Un bon système d'évaluation (et donc de contrôle) est essentiel pour une bonne gestion de la force de vente grands comptes. C'est lui qui, en permettant de déceler rapidement des déviations inattendues par rapport aux attentes, permet de prendre immédiatement des actions correctives Le tableau de bord Tout système d'évaluation et de contrôle implique une comparaison des réalisations avec des objectifs explicites ou implicites ou avec des normes préétablies. Contrairement à ce qu'on pourrait croire à première vue, il n'est pas toujours clair de savoir quels doivent être les indicateurs de la performance commerciale. [...]

[...] Ou encore lorsqu'il y a très peu de fluctuation du variable entre un bon commercial et un très bon commercial. Et que, de ce fait, certains ont l'impression d'avoir une rémunération injuste compte tenu des efforts produits ou de leurs performances. C'est le cas, lorsqu'en B to un commercial fait de l'investigation mais ne génère pas immédiatement du chiffre d'affaires, alors que sa rémunération est indexée sur son seul chiffre. Évolution du contexte économique, signaux internes, etc., les raisons sont multiples de revoir son système de rémunération, de gré ou de force. [...]

[...] Il est évident que la formation de la force de vente grands comptes devient primordiale. La formation est encore plus vraie lorsque l'entreprise en question se trouve être dans un secteur technologique. Le rôle de la formation est primordial car les clients vont attendre du commercial une connaissance parfaite du produit, des connaissances. Il est important de prévoir dans la formation du grands comptes, une remise à jour des connaissances La formation comme facteur de motivation La formation des commerciaux grands comptes apporte en plus d'une valeur ajoutée au commercial, et donc à l'entreprise, un élément très important de la motivation. [...]