Fonction commerciale, groupe Saidal, marché pharmaceutique, laboratoires pharmaceutiques, politique marketing, politique commerciale, réunions de coordination, adéquation offre à la demande, comité de régulation, processus commercial, force de vente
L'idée de la réorganisation du processus commercial du Groupe SAIDAL a germé dans les années 1992/93, années charnières entre le monopole de l'état et l'ouverture du marché pharmaceutique. L'avènement des laboratoires pharmaceutiques en termes de politique commerciale agressive d'une part et les conflits internes entre les directions commerciales (marketing et distribution) et les interfaces (filiales de production et entités du Groupe SAIDAL), d'autre part, ont pris de l'ampleur et ne cessent de menacer la pérennité du Groupe. Ces conflits internes ont généré un cloisonnement des structures.
Pour faire face à ce dysfonctionnement et améliorer les performances de la fonction commerciale, un changement organisationnel interne planifié a été initié. Les attentes de ce changement n'ont pas été atteintes en raison des conflits entre le comité de régulation, les centres de distribution et les fournisseurs (Filiales de production). Une réorganisation structurelle s'avère nécessaire en vue d'obtenir une synergie entre les Directions du Marketing et Distribution. C'est l'objet de ce travail.
L'évaluation de l'organisation du processus commercial (distribution et marketing) du Groupe SAIDAL a mis en évidence des divergences flagrantes entre ces deux entités dues à des déficits de coordination et de communication. Pour pallier à ces insuffisances dans le fonctionnement de ces deux activités stratégiques, la mise en place de nouvelles interfaces dans le cadre d'une nouvelle organisation nous parait une priorité.
Sur la base de ces constats, ce travail va s'attacher dans un premier temps à mettre le point sur les faiblesses et dans un second temps à proposer des alternatives de sauvegarde interactives entre les deux fonctions. La mise en uvre d'une direction commune est la recommandation princeps de notre démarche.
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Le terme "logistique" a été emprunté au domaine militaire et concerne la gestion des flux d'approvisionnement, de stockage et du transport des biens.
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