Etudes et Analyses

Stratégie de motivation pour développer une force de vente

Au sein de chaque entreprise, le service commercial joue un rôle majeur. Ce dernier a pour rôle de vendre les produits, les services ou les prestations de son entreprise, et donc de participer à sa réussite. Une bonne force de vente optimise la productivité et impacte directement le chiffre d'affaire. Aussi, il est primordial de trouver la bonne stratégie de motivation. Quelles sont les possibilités ? Voici quelques réponses.

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Force de vente

Creative Commons Crédits : https://www.flickr.com/photos/jmenj/

Une formation de qualité

Pour développer une force de vente, il faut avoir une équipe professionnelle formée. Les salariés doivent connaitre tous les produits et les services commercialisés afin de mieux les vendre. Ils doivent également connaitre les tarifs et les marges de négociation.

Un commercial junior doit être formé auprès d'un sénior dont les ventes répondent aux attentes de l'entreprise. De manière générale, les bons éléments de l'équipe doivent partager leurs méthodes de travail afin de participer à la réussite de l'entreprise.

Des outils de vente adaptés

Vos commerciaux doivent être équipés pour réussir. Qu'ils soient sédentaires ou mobiles, ils doivent avoir accès à un logiciel depuis leur bureau mais aussi en extérieur. Les bases de données ont quant à elles tout intérêt à être précises, ciblées et complètes.

Le service commercial doit pouvoir compter sur :

  • Un site Internet à jour et bien construit,
  • Des promotions régulières et relayées sur les différents supports de communication tels que les réseaux sociaux,
  • Des brochures, des flyers, des cartes de visite voire des cadeaux griffés,
  • Du matériel adapté à leurs besoins (téléphone, ordinateur portable, tablette tactile, etc.).

Selon l'activité de l'entreprise, il faudra prévoir des déplacements, des tournées voire même des salons. Les commerciaux doivent donc disposer d'un véhicule fiable et d'outils de travail utilisables partout.

Soyez vigilent lorsque vos commerciaux voyagent. Si le trajet est long, préférez le train ou l'avion. N'hésitez pas à faire voyager vos effectifs en première classe et réservez-leur une chambre dans un établissement de qualité.

Les bonus

Ce n'est pas un secret, tous les services commerciaux proposent aux salariés des bonus. Ces derniers sont proportionnels aux résultats, ils peuvent être financiers ou en avantages. Avant de déterminer les bonus, il faut fixer des objectifs réalistes à ses commerciaux. Le type de rémunération doit aussi être décidé : est-ce que le salaire sera fixe ou y aura-t-il une partie variable ?

Mettez ensuite en place des paliers qui correspondront à des objectifs et proposez un challenge. Le challenge peut être de vendre une quantité déterminée d'un produit pour écouler les stocks ou faire découvrir une nouveauté.

Les bonus peuvent avoir différentes formes. Il peut s'agir de :

  • Primes exceptionnelles,
  • Bons cadeaux,
  • Voyages,
  • Nouvelles responsabilités.

Faire le point régulièrement

Un service commercial s'entretient. Vous devez faire un bilan régulièrement avec vos salariés. Relevez les bons points et travaillez ensemble sur l'amélioration des mauvais points. Si un salarié n'atteint pas ses objectifs, essayez d'en définir la cause. Parallèlement, il faut assurer une forme de proactivité afin de garantir les ventes de demain. Travailler en équipe est le secret de la réussite. Aussi, pour renforcer la motivation, n'hésitez pas à organiser des ateliers de team building.