Dans quelle mesure la fidélisation des consultants est-elle utile au cabinet de conseil en management en régie?

Hélène P.

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Dans quelle mesure la fidélisation des consultants est-elle utile au cabinet de conseil en management en régie?

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Thèmes abordés

fidélisation des consultants, cabinet de conseil, management en régie, relation client, attentes du client, consultant en mission, prestation de conseil, typologie des consultants, théorie des besoins, satisfaction, motivation

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Résumé du document

« Le secteur du conseil en management est florissant et affiche une progression d'activité de plus de 12%...» tels sont les éléments rapportés par l'étude menée auprès des sociétés partenaires du SYNTEC Management ; syndicat patronat des sociétés de conseil en management représentant 50% du chiffre d'affaire du secteur.
Le mot « management » est difficilement définissable de nos jours étant donné son utilisation parfois déviée en français. De ce fait, la définition exacte de l'activité de « conseil en management » en est d'autant plus complexe. En effet plusieurs organismes et chercheurs en management ; le Syntec Conseil en Management, l'association américaine des consultants en management (Association of Consulting Management Engineers - ACME) ainsi que les auteurs et professeurs en management Larry E. GREINER et Robert O. METZGER ; ont donné des éléments de définition qui se complète.
Afin de poser un cadre précis au sujet étudié, nous retiendrons les éléments de définition suivants qui n'ont pas valeur d'exhaustivité :
La notion de conseil en management est utilisée pour parler du conseil aux entreprises (exclusion faite du conseil juridique), en terme de stratégie, organisation, recrutement, systèmes d'information. Les sociétés clientes font appel aux cabinets de conseil en management dans le cadre de réflexion, décision, adaptation, dysfonctionnement ou encore de crise.
Plus précisément, le conseil en organisation consiste en la recherche de moyen de réduction des coûts sur les thèmes : capitaux, frais, personnel, temps...
Le conseil en système d'information suppose la mise en place des systèmes de gestion informatisés complexes et souvent couteux qui doivent permettre d'automatiser certaines procédures, de développer des outils de suivi de l'activité, de fluidifier la circulation de l'information, etc.

Sommaire

Importance de la fidélisation au sein des cabinets de conseil en management
1. Typologie des cabinets de conseil en management
2. Conséquences de l'absence de fidélisation
Les limites de la fidélisation dans les cabinets de conseil en management
1. Les limites intrinsèques au consultant
2. Les limites stratégiques et sociologiques

Extraits

[...] Les attentes du cabinet de conseil Le cabinet de conseil doit avant tout se faire connaître et afficher son ou ses domaines d'expertise auprès de ses prospects cibles. La relation du cabinet de conseil avec son client évolue durant trois moments privilégiés ; avant, pendant et à la fin de la prestation. Chacune de ses étapes crée un précédent à l'autre et détermine ainsi la suite des relations entre le cabinet et le client. Avant tout, le cabinet de conseil doit se faire connaître. [...]

[...] Le haut potentiel représente à la fois les besoins du cabinet de conseil en terme de compétences et de personnalité, mais également les attentes des clients définies plus haut. Le recrutement au sein du cabinet de conseil en management représente un acte stratégique. Premièrement, le recrutement de cadre est un exercice crucial durant lequel les recruteurs misent beaucoup sur le potentiel des candidats. En effet, il n'est pas toujours possible d'évaluer rapidement les prestations fournies. La capacité pour un cabinet de conseil en management à détecter et à attirer des hauts potentiels est capitale. [...]

[...] Parmi les candidats présents, les cabinets de conseil en management vont recruter des cadres à haut potentiel Caractéristiques des hauts potentiels i. Profil Pour définir un haut potentiel, il faut distinguer les compétences dites de noyau commun et les compétences particulières. Les compétences dites de noyau commun représentent les compétences relationnelles, comportementales, de leadership et de professionnalisme qui font toutes partie intégrante du salarié quelque soit le contexte. Les compétences particulières sont celles qui permettront à chaque entreprise de déterminer qu'un même salarié est un haut potentiel ou pas. [...]

[...] L'enjeu de l'expertise Le cabinet de conseil en management se définit une identité, une expertise. Pour mener à bien les missions que ses clients lui confient, il doit recruter des consultants qui sauront répondre à ses attentes et être bon en projet. Le consultant ne doit pas uniquement maîtriser un domaine d'expertise, il doit être souple expert et également discret. Le consultant doit correspondre à une certaine typologie ; que nous exposerons ensuite ; qui a fait ses preuves depuis plusieurs années. [...]

[...] De plus, la détermination de ses objectifs est fonction de l'estime de soi. Ainsi, selon l'opinion que l'individu a de lui-même, il aura tendance à se fixer des objectifs qu'il ne saurait atteindre ou au contraire se limiter à des objectifs facilement réalisables. La théorie de Nadler, Lawler et Porter (1977) La théorie de Nadler, Porter et Lawler complète la théorie de motivation, car elle propose un enchaînement causal entre le processus motivation, la performance et la satisfaction au travail. [...]

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