B to B, business to business, spécificité marketing, achat industriel, marketing B to B, segmentation de la clientèle, clientèle hétérogène, clientèle internationale, force de vente, étude de cas, Jeremy Delannoy, externalisation, fixation des prix, commerce éléctronique, achat direct, C to C, marketing B to C, marketing C to C, fournisseur, achat indirect, achat ponctuel, comportement client, vente physique, vente en ligne
Dans ce document, nous nous intéresserons davantage aux spécificités du marketing B to B, c'est-à-dire le marketing qui concerne les entreprises entre elles. Les deux types de marketing, B to B et B to C, sont souvent comparés, et à juste titre, car il est important de ne pas les confondre. Le deuxième correspond à la vente traditionnelle d'une entreprise au grand public. Dans le marketing B to B, les acteurs peuvent être beaucoup plus nombreux, et les rôles des collaborateurs chargés des achats et des ventes diffèrent également.
Contrairement à ce que l'on retrouve dans le modèle B to C, la clientèle en B to B est nécessairement plus restreinte, car elle ne concerne que les entreprises et non les particuliers. Il est à noter que la clientèle, étant différente à presque tous points de vue, influence également la nature des produits. Généralement, ils sont vendus à des prix bien plus élevés que dans le B to C et sont plus spécialisés. La clientèle est composée de commerciaux et d'acheteurs professionnels, et surtout, elle recherche un partenariat souvent axé sur la durée."
[...] Le marketing achat comme réalité du B to B Le marketing achat est très important pour tout ce qui concerne les échanges commerciaux entre les entreprises. Le marketing achat est une démarche marketing dédiée aux acheteurs pour prévoir les différentes mutations qui ont eu lieu dans les entreprises ainsi que plus globalement les différents besoins et leurs intérêts ainsi que ceux du groupe. Il y a beaucoup de points communs entre le marketing et les achats. Les deux ont des visées stratégiques et commerciales en relation directe avec l'environnement, et ils agissent directement sur les marchés. [...]
[...] Les professionnels souhaitent pouvoir connaitre toutes les caractéristiques d'un produit ou d'un service avant de l'acheter et avant même d'arrêter sa décision. S'il considère qu'il perd trop de temps, alors l'acheteur pourra se diriger bien plus rapidement vers la concurrence. Les connaissances se situent des deux côtés, ce qui augmente le nombre des exigences et une attention plus importante portée à la relation clientèle. Il existe différents types de marketing B to B en ce qui concerne la gestion des achats et des produits. [...]
[...] Enfin, le marketing « d'affaires » est celui qui concerne des commandes plus ponctuelles, avec des relations qui ne sont pas considérées comme continues. Dans ce type de marketing, il y a une importance accordée aux appels d'offres. Parmi les produits vendus en B to on retrouve entre autres des produits ou des services industriels et technologiques, des services et autres conseils, de la publicité ou du marketing, des matières premières, du matériel de bureau ou encore tout ce qui concerne la finance. La détermination et la fixation des prix Il existe plusieurs facteurs qui permettent à une entreprise de déterminer leurs tarifs. [...]
[...] Nous verrons également le rôle actif des intervenants, la segmentation de la clientèle dans ce type de marketing et les outils utilisés pour fidéliser la clientèle, qui sont différents de ceux utilisés dans le marketing B to C. Une deuxième partie sera consacrée à l'achat industriel comme d'un achat spécifique pour le marketing B to B. Après avoir vu les différentes phases d'achat et les catégories d'achat, nous parlerons des divers comportements et des motivations des acheteurs industriels. Nous étudierons également le marketing achat et le commerce électronique. Une troisième partie traitera des spécificités du marketing mix en B to B. [...]
[...] Enfin, les achats ponctuels ne représentent pas une forte valeur ajoutée pour le groupe. Ils sont parfois qualifiés d'achats sauvages, ce sont par exemple des cadeaux pour les clients, la réparation d'un équipement qui ne fonctionne plus, ou encore la location d'une salle pour les besoins d'un séminaire ou d'une formation. Motivations et comportements des acheteurs industriels Les acheteurs de type industriel possèdent globalement des comportements et des motivations d'achats qui sont différentes de ce que l'on retrouve dans le domaine du B to C. [...]
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