Rôle du manager, motivation des employés, force de vente, génération Z, bien-être au travail, coaching, carrière, pyramide de Maslow, accomplissement de soi, commercial, négociation, compétitivité, leadership, gestion du stress, performance
Si au fil des ans, il y a un métier qui a bien changé, c'est celui lié aux forces de vente. En effet, il a évolué autant dans les mentalités que dans les techniques et a connu de profondes innovations. Aujourd'hui, les consommateurs sont ultras connectés, ils ne vivent plus sans connexion internet et encore moins sans téléphone portable. Nous sommes par conséquent dans ce qu'il est convenu d'appeler l'ère du social, et les commerciaux de la force de vente sont les premiers à accorder davantage d'importance au relationnel et au bien-être au travail. C'est d'ailleurs le cas dans beaucoup de domaines d'activités avec les plus jeunes salariés issus de la génération Z, qui ne veulent plus d'un travail purement alimentaire.
[...] Cette étude permet de prendre en compte l'étendue de celle-ci et d'axer ses objectifs en fonction du nombre de concurrents. En effet, l'un des objectifs premiers de chaque société est bien d'être le plus compétitif et ces objectifs se répercutent directement sur les salariés et les commerciaux en présence. Le coaching performance s'articule ainsi sur plusieurs axes de progressions, comme l'amélioration des performances. Cela passe par le fait de savoir modifier un certain nombre de comportements, qui ne sont pas adaptés à la profession en question. [...]
[...] Un autre enjeu consiste en la fixation d'objectifs, qui doivent certes rester réalistes tout en permettant néanmoins au vendeur d'avancer et d'avoir envie de progresser. Il est souvent fait référence à la pyramide de Maslow pour parler de motivation en entreprise. (cf. schéma). Cette pyramide montre les besoins essentiels et moins essentiels des individus, qui entrent en contact avec la motivation dans les entreprises. Lorsqu'un besoin est satisfait, il est ainsi possible de passer au suivant et ainsi de suite, jusqu'à parvenir à l'accomplissement de soi, et donc à fortiori au moment où le salarié devrait être le plus performant dans son travail. [...]
[...] La relation manager/commercial Le secteur des forces de vente est soumis à quelques particularités, surtout en ce qui concerne la relation manager/commercial. En effet, pour qu'un vendeur soit le plus efficace possible, il doit entretenir avec son manager des relations de confiance, d'écoute et de respect. Dans ce domaine particulier, un manager n'est crédible que s'il connait lui-même les difficultés liées au métier de vendeur. Avoir le contrôle de chaque situation parait de plus essentiel, que ce soit pour prodiguer les bons conseils comme pour gérer de potentielles situations conflictuelles. [...]
[...] Qui dit essentiel dit cependant dotés d'une excellente motivation, et même d'une grande implication au sein du groupe. S'il existe plusieurs formes de motivations, celle des commerciaux est souvent liée au résultat et aux chiffres obtenus, qui sont liés au salaire perçu. Il s'agit d'un métier où la compétition est très vive, ce qui est d'ailleurs l'une des particularités du métier de commercial. Dans ce métier peut-être plus que dans un autre, les facteurs de motivation et de démotivation peuvent être nombreux. [...]
[...] Les métiers du commercial sont souvent soumis à une sorte de compétition, qui doit être un moteur pour avancer et non pas une contrainte, car c'est l'une des caractéristiques principales du métier de commercial. Il existe également la motivation qui correspond aux valeurs directes d'un collaborateur. Dans ce troisième cas, les tâches ne sont pas forcément agréables à réaliser, mais les salariés possèdent des valeurs (travail bien fait, respect pour l'employeur . ) qui les incitent à les réaliser tout de même. [...]
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