Les fonctions et l'organisation de la distribution

Cécile P.

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Étude de marché

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Les fonctions et l'organisation de la distribution

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Thèmes abordés

Fonctions de la distribution, organisation de la distribution, offre, demande, canaux de distribution, lieux de vente, hypermarchés, supermarchés, supérettes, hard discount , zone de chalandise, vente à distance

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A) Les fonctions de la distribution

Distribution : fonction de l'entreprise permettant de mettre à la disposition des consommateurs les biens ou services dont ils ont besoin à l'endroit, en quantité, et au moment où ils le désirent.

1) Les fonctions distributives

Les fonctions distributives sont l'Achat des produits aux fabricants ou importateurs, Transport et manutention des produits, Stockage des produits, Groupement des produits (ayant la même destination), Triage des produits (lots homogènes), Éclatement des lots de produits (d'une même provenance, mais à différentes destinations), Financement du stock et prise en charge du risque sur stock (ex : pour les produits périssables), Mise à disposition des produits aux consommateurs. (Pour retenir plus facilement : STTAGMEF)

2) Les fonctions d'adéquation de l'offre à la demande

Le distributeur copilote les filières avec les producteurs, doit développer une relation affective avec le client, l'attirer et le fidéliser. Il conseille les consommateurs, transmet des informations aux producteurs afin qu'ils améliorent leur offre, relaye la politique de consommateur des producteurs (ex : offres promotionnelles), offre des services aux consommateurs (SAV, cartes de fidélité, etc...), et réalise un assortiment idéal (= sélectionner les fournisseurs pour proposer le meilleur aux clients).

B) Les canaux de distribution

1) Définitions

- Circuit : Ensemble des canaux de distribution par lesquels s'écoule un produit du producteur au consommateur (...)

Sommaire

I) Les fonctions de la distribution

A. Les fonctions distributives
B. Les fonctions d'adéquation de l'offre à la demande

II) Les canaux de distribution

A. Définitions
B. Evaluation des canaux de distribution et formules

III) Les méthodes et lieux de vente

A. La vente en magasin
B. La vente hors magasin
C. La zone de chalandise

Conclusion

Extraits

[...] Il y a 2 types de magasins : ( Les magasins de proximité : Zone de chalandise : 5 à 10 minutes à pied, pas d'investissement important pour attirer les clients, car proximité géographique, relationnel important. ( Les magasins d'attraction : Zone de chalandise : 10 à 30 minutes en voiture selon la taille du magasin (ex : supermarché de 1500 m2 : 10 minutes ; hypermarché de plus de m2 : 30 minutes), trouver des arguments transactionnels (promotions), ou expérientiels (consommation expérientielle), réel investissement en promotion et communication. [...]

[...] Cela peut être positif (diminution des frais commerciaux des producteurs ainsi que des coûts de stockage et d'expédition, et possibilité de faire des prévisions), ou négatif (mauvaise organisation des grossistes, éloignement détaillant- producteur, marge trop importante des grossistes). Évaluation des canaux de distribution Pour évaluer un canal de distribution, on doit tenir compte de la couverture du marché par le canal, de sa compétence (expérience, et capacité à s'adapter au marketing du producteur), sa réputation , son dynamisme, sa motivation, sa capacité à contrôler les intermédiaires, à s'adapter aux évolutions du marché, à correspondre à l'image, la comptabilité entre les différents canaux, ainsi que le coût de la distribution. [...]

[...] Boutiques spécialisées non alimentaires : 300 m2 ou moins, en centre ville, centre commercial ou galerie marchande, vente en service traditionnel (Ex : Princesse Tam Tam, Krys, André ) La vente hors magasin La vente à distance Elle doit se faire uniquement avec les conditions suivantes : le consommateur doit avoir accès à l'identité du fournisseur, aux infos sur le produit, prix, délais de livraison, droit de rétractation (30 jours). ( Avantages : pas de coût de présentation des produits, de magasins, d'entrepôts, ouverture continue, pas de vendeurs, couverture géographique importante, pas de vols, pas de parking ni d'attente aux caisses, assortiment immense des produits, peut être un complément de magasin. ( Inconvénients : coûts d'impression et de distribution du catalogue, impossibilité d'examiner le produit, délais de livraison pas toujours contrôlables, peur de ne pas recevoir le produit, risque de rupture de stock. [...]

[...] Les canaux de distribution Définitions ( Circuit : Ensemble des canaux de distribution par lesquels s'écoule un produit du producteur au consommateur. ( Canal de distribution : Une des voies de cheminement suivie par le produit pour aller du fabricant / producteur au consommateur (il comprend les intermédiaires et est un sous-ensemble du circuit). ( Réseau de distribution : Ensemble des personnes physiques ou morales qui participent à la vente d'un bien ou service, du producteur jusqu'au consommateur (cela renvoie à ce que le client ne voit pas). [...]

[...] La zone de chalandise Définition : Une zone de chalandise est la limite mesurée par le temps moyen parcouru par les consommateurs qui réalisent 80% du CA du point de vente. Elle dépend de la taille du magasin, de son accessibilité, de la concurrence (intra-type (magasin de même format) et inter-type (format de magasin différent)), ainsi que de la période. Ces dépenses commercialisables se corrigent par l'IDC (Indice de Disparité de la Consommation), et l'IRV (Indice de Richesse Vive). Il faut également prendre en compte le taux d'évasion, c'est-à-dire, la part des dépenses que les consommateurs vont effectuer à l'extérieur de la zone de chalandise. [...]

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