Le marketing Business to Business (B to B) est le marketing des entreprises qui vendent des biens ou des services à d'autres professionnels. Le marketing B to B est parfois appelé en français : marketing d'entreprise à entreprise, marketing industriel, marketing professionnel, ou encore marketing d'affaires. Le marketing B to B n'est, à priori, pas une matière que l'on pourrait imaginer passionnante, or en l'étudiant de plus près, on se rend compte que l'on a beaucoup à apprendre et combien cela peut être enrichissant.
Le marketing B to B est aujourd'hui devenu vital pour toute entreprise voulant se pérenniser et se développer sur ses marchés. Or, il a longtemps été ignoré par ces entreprises qui pensaient que le marketing ne s'adressait qu'aux biens de grande consommation.
[...] La vente est la mission principale assignée au commercial. Le résultat tangible de son travail se mesure au volume des ventes réalisées. Cependant, la vente intervient au terme d'un long processus que l'on peut décrire en trois phases : avant vente (identification et prospection) vente (présentation commerciale et négociation) après vente (le suivi). La prospection est le point de départ de l'activité commerciale, elle est souvent négligée en raison de son caractère ingrat et de sa faible rentabilité à court terme. [...]
[...] Concernant ces biens et services vendus en B to une classification sommaire peut rapidement être effectuée : -Les matières premières, d'origine agricole (céréales ) ou industrielle (minerais ) -Les matières transformées (cuir, cacao, ciment ) -Les consommables (peinture industrielle, carburant ) -Les ingrédients et matériaux incorporables (édulcorant alimentaire ) -Les pièces détachées (vis, boulons, boîte de vitesse ) -Les machines-outils et la bureautique -Les grands équipements (centrales nucléaires, autoroutes ) -Les services (juridiques, conseils marketing, nettoyage, leasing . ) -Les produits de grande consommation (téléphonie, voitures . ) Cette classification montre qu'il existe des produits spécifiques aux marchés industriels, et inversement, qu'il existe aussi des produits vendus en B to B utilisés par le grand public. [...]
[...] Certains privilégieront un service après vente efficace pour les dépanner, et pour d'autres le coût sera le critère de décision. Par ailleurs, les clients seront souvent situés dans des zones géographiques différentes. En effet, les entreprises ont été amenées à élargir leur terrain de chasse. Ainsi, en B to même les entreprises de taille moyenne travaillent souvent avec les pays voisins. Une clientèle composée de multiples intervenants ayant un rôle actif Un processus d'achat de groupe. Le fournisseur doit repérer les différents acteurs de la prise de décision d'un achat afin de s'adresser à eux de façon optimale. [...]
[...] La complexité et la haute technicité des produits industriels rendent de plus en plus nécessaire de former le client à leur utilisation. Mais la formation n'a pas uniquement un rôle pédagogique, elle est un outil important de la prescription et de la communication pour fidéliser la clientèle. En effet, former les prescripteurs et les utilisateurs à un nouveau produit permet de réduire leur défiance à l'égard de celui-ci et permet d'instaurer une relation de complicité entre le fournisseur et le client. [...]
[...] Ils peuvent être internes à l'entreprise : service qualité, recherche et développement . ou externes, tels les architectes, médecins, avocats . Les filtres : Ce sont toutes les personnes qui interviennent dans la circulation des informations concernant les achats dans l'entreprise et qui s'interposent entre les fournisseurs, les prescripteurs ou les utilisateurs. Les utilisateurs : L'entreprise peut prendre en compte l'avis des utilisateurs finaux des produits qu'elle veut acquérir. Cependant le poids qui leur est accordé est très variable selon les entreprises. [...]
Référence bibliographique
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